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淘宝直播如何助力618大促?

大麦电商2019-06-14 21:30:26


一年一度的618年中促活动即将到来,有过大促经验的卖家都知道,下半年吃肉还是喝汤,大促可以是一个转折点。对于这种大型活动,如何通过筹备蓄水到预热爆发的环节成为关键所在。近两年来火起来的直播是否能成为618大促的助力之一?


往年的618流量是从6月1号逐步上升到18号,但2018年不太一样,已经从原来的18号延伸到20天(6月1号-6月20号),整个大促的活动节奏拉长,也意味着给到更多时间商家去筹备流量蓄水。除了日常的直钻淘推广曝光外,能获取到公域更多流量的渠道无疑直播是一大神器。


一、直播的定义


618大促的玩法基本等于双十一、双十二,活动需要提前布局预热阶段、活动开始、引爆冲击阶段、收尾阶段等。大促活动的目的不过有几种:换季清仓、新品推广、打造爆款、沉淀粉丝、推广品牌等目的。那如何让直播更好的结合与618大促?


2018年淘宝对直播平台的扶持也是众人皆知。各大中小商家逐步获得店铺直播的权限,除了通过个人直播达人进行推广,商家可以凭借自己的店铺资源开展店铺的直播。当然店铺直播对于有一定粉丝基础的店铺来说,如果运营的好直播,将会带来意想不到的收获。那么在618这种年中大促的活动中,把握店铺直播的节奏,必能在618大促上锦上添花。


直播能带来什么?最直接的就是增加流量的一个渠道,对于新客户来说能够促使新客进店浏览,增加对店铺的认知以及店内产品的了解,如果直播过程中顾客感觉好可以直接促成转化,对于老客来说是增加粉丝粘性的利器。在618这种大促活动,直播的作用主要是潜力款的基础销量累积、活动预告、大促优惠提前发送、收藏加购的驱使等。


二、直播活动的规划


对于一场直播的开展,并不是简单的一场产品介绍活动。特别是临近618这种大促活动的时候,我们需要对直播活动进行提前的活动方案制定,物资准备和脚本的设定。活动的每一个进度都是需要精心设计的。针对618大促活动,需要思考每一个环节需要做的动作是什么。大促前,我们需要的可能是单品基础销量累积、产品收藏加购物车、大促优惠券提前预热等;大促爆发的阶段,火上添油,直播进一步专享,拉高活动销售数据;大促的尾声,进行余温活动的设置。


1、直播前的准备


对于一个直播的开展,前期需要对活动进行充分的预热。营造大促氛围、提前优化转化、积累收藏/购物车/优惠券,推广节奏安排。直播开始前一刻通知所有之前你可以通知的顾客,微淘、淘宝群、微信群、微信朋友圈、微博、店铺海报预告、钻展推广等。多渠道进行提前的新老客通知,让我们的直播能得到最大的流量体。


另外,粉丝群利用起来,把直播的预告,以及活动优惠的价格跟原价用图片形式做起来,让粉丝知道现在来买跟以后来买的差别有多大,每个小时在粉丝群发一遍,微博、微信站外渠道都是一个宣传渠道,预热的产品不要超过三款,运用组合营销的来提升产品的客单价;当我们的活动通过预热方式传递到粉丝的时候,我们可以看我们开播提醒量来。

 




除了直播的预告,新老客的信息触达,另外很重要的是直播产品的布局和活动流程的准备。对于618前奏来说。大促的预热是5.29开始,6月1号活动开始,一直到6月18号爆发,那么在爆发的前阶段需要对店铺主推的产品进行提前的预热,引导更多收藏架构,或者出于货品的基础销量累积,而在直播中进行力度促销。有计划进行大促期间的新品发放,也是一个很好的宣传方式。


2、直播活动的进行


直播的进行可以配合活动脚本的内容进行,这样不会轻易打乱计划和更有效的利用时间。直播的开播可以先以聊天话题开篇,前阶段可以配合一些才艺方面的展示,先热起气氛,配合聊天的氛围进行一些背景音乐调和。直播的前期观看人数会比较少,随着时间增长,观看的人会越来越多,但如果一味讲解,容易引起粉丝流失,所以活动和互动都需要根据情况进行。


对于主推产品的介绍,可以多次重点强调,摆放的位置要比较明显。在对产品的展示的同时,挖掘产品的核心卖点,可以插入使用场景的各种介绍,对于服饰产品,比较好的是进行产品的搭配推荐和日常使用场景介绍,让产品深入粉丝印象。

 


直播中注意时间的分配,粉丝观看产品介绍的时间是有限制的,久而久会产生疲惫感,再而推出直播间,举个例子实时在线人数1000人和实时在线2000人你做活动的效果就会相差一倍,现在可以主播自己看实时了(屏幕右划)完全可以根据气氛来找到引爆点,当实时在线人数多的时候,马上找适当的时机切入,如带动一下气氛如一首歌,搞促销,抢优惠券等求关注求礼物,让更多的人不一进来马上走,尽量引导他们路转粉,或者完成成交。还有别忘了给顾客宣导你们的淘宝交流群,这是一股有生力量,根据村长目前状况看,甚至不需要去提醒,一直播马上有顾客在群里给大家发通告要开播啦,这样你一开播人气就会多很多。一句话,尽力留住进来观看的人,让他们路转粉甚至促成成交。


介绍下产品介绍中需穿插福利环节:


(1) 直播中的款秒杀;直播进行的产品是粉丝最容易看到的款,对直播中的款进行力度秒杀,限时限量的活动噱头,可以很大刺激下单;


(2) 抽奖送红包/赠品;观看就有机会免费获取赠品,这种福利是相对来说最能换到粉丝的互动性,具体的赠品可以是店铺产品的互补性或者关联性产品;


(3) 上新的大力度优惠券/618大促的优惠券:直播产品介绍过中可以定期设置抢券的环节,对于当天活动力度大的情况下,可以送有时间限制的券,针对上新频繁的服饰产品,可以指定送上新期间的券,或者临近618大促活动,对直播粉丝赠送出专享的大促活动优惠券。


店铺直播的过程中,必须注意的是活动板块的承接操作,跟后台那边对接一定要及时,你不是一个人在战斗,后台反馈的一些情况主播一定要及时掌握,以免出现对接失误。接下来就是很重要的气氛引爆点,之前也有一只反复强调引爆点这个问题。


在临近大促期间推送产品时候,一定要注意让粉丝加收藏,加购物车,有一部分粉丝是不会因为优惠而买单的,这个时候要把618大促的优惠隐约告知,提醒粉丝加收藏,加购物车,当粉丝考虑清楚的时候,还是会过来成交的。


3、直播的后期


在即将结束直播的时候,不忘告知粉丝预告下次的直播内容,每次当下播的时候,粉丝处于一个疲倦状态,这个时候我们发一个红包,来带动直播间氛围,当发红包的时候直播间的人数是最高的,很多新粉丝是为了领红包的,在抢红包之前他是不会走的,我们在这之前,我们把下次要直播的类容,以及有什么优惠跟粉丝表达清楚。


直播结束后,在粉丝群里互动,有哪些人买了,有哪些人没有买,没有买的人什么原因没有买,产品本身,还是价格等收集起来,买的人也一定要回访,这样增加粉丝的粘度。


每一次直播完,统计直播的数据,与上一次直播数据相对比,分析整场直播的全方位数据:


通过点击率可以判断这个产品适不适合你的粉丝,如果你有5万的观看,商品点击只有1万,说明粉丝还没有看你的产品就走掉了;新增粉丝数,新增的粉丝数是很关键的,如果你的新增粉丝比较多一定是你做了某些事情促成的,根据不同的新增粉丝数,来确定自己的风格,挑选两场新增粉丝数最多的直播,以后就就走哪种风格,在线时长:在线时长可以直接判断出你的直播内容好坏。

 

三、直播的互动玩法


很多卖家和主播不知道淘宝直播有哪些玩法,不知道怎么和买家互动炒热淘宝直播间的气氛。有时候淘宝直播遇到了冷场很尴尬不知道要怎么办呢。下面推荐几个有效玩法。


1、淘宝直播点赞


淘宝直播点赞代表了主播的人气,淘宝直播的人气不仅仅是在线观看人数还按点赞数来判断的,僵尸粉是不会点赞的,淘宝直播点赞体现了活跃人数。可以设置淘宝直播点赞玩法,跟粉丝说好点赞数达到多少就发红包、或者秒杀等等,优惠力度大的点赞效果会好。以下的是一个案例,观看人数虽然低,但是直播中进行的点赞互动优惠大,点赞的数据也会好很多。.



2、读淘宝直播间评论


当有买家观看你的直播时,他们想购买一件宝贝的时候可能会给你评论问一些相关的问题。各位主播可以读出这些评论,回答他们的问题。这样顾客可以更加有代入感,感觉自己就是直播的一部分,路转粉的可能性会有很大提高,愿意继续观看,听主播介绍宝贝等等。最好回复的时候带上一些id,很多观众听到自己id被主播念了,都会非常开心,感觉自己被重视了。


3、淘宝直播送小礼物


淘宝直播平台与其他网络直播平台有所不同,淘宝直播的礼物是使用淘金币兑换的,不需要买家花钱购买,可以每天在手机淘宝上领取淘金币。而主播可以用这些淘金币置换更好的直播位。


那么主播怎么让买家刷礼物呢?只要有买家给淘宝主播送上礼物,主播就只淘宝直播间点名感谢买家的小礼物。(这里给一个小建议,可以让朋友用淘宝账号带头给自己的送礼物,把气氛带起来。)其他买家看到了也会跟风送礼物,每个人都喜欢有存在感。对于送礼送得很多的买家,主播可以送小礼物或者为其表演个节目,要形成差别对待。这样也可以增强淘宝直播的互动,与买家形成良好的关系。


4、淘宝直播红包、优惠券、秒杀


淘宝直播主要的目的还是卖货,除了直播间进行产品的介绍销售,但是粉丝很难维持一直的听产品介绍的状态,所以在直播的过程中可以提供一些店铺红包、优惠券给大家抢,进行粉丝互动。


这些活动都是针对只是直播粉丝才有的秒杀活动。当然也可以设置一些直播暗号,观看淘宝直播的买家在店铺购买宝贝时给客服报暗号可以包邮或者优惠10元等等玩法也是可以很好的带动店铺销量的。


以上说及的是直播中的一些玩法,针对这些的设置是为了互动粉丝和促进转化,需要让直播的效果更大化,直播可以对粉丝进行引导进粉丝群或关注店铺再进行一次的粉丝沉淀,直播的平台是对店铺进行产品销售的同时进一步累积粉丝。

 

四、 总结


2018年直播如此之火,能有办法跟随这波红利的时候,就应该好好利用这个板块的资源和优势。在直播的策划前期,需要对活动由一定的方案,例如营造抢购氛围、刺激购买转化、提升客单价、为后续持续销售铺垫,最后我们一定要有产品的规划。例如主副推款选择、上新接受的安排、价格体系拟定、产品存货盘点等。


我们的营销重点突出表现在618大促活动氛围的营造,加深买家印象,最好能够借助活动引导买家在预热期间到大促当天能形成重复访问。要预热活动形式有互动签到、抽奖送送礼(红包、优惠券、免运费卡、优先发货特权卡等虚拟礼物)或者进行关注品牌、收藏店铺、收藏大促预告款即可参与抽奖活动,赠送优惠券、送大礼等等;目的是能借助连续性的活动引导消费者重复访问,借助优惠券为618大促积蓄潜在购买订单。预热的互动形式可以放到无线端,实现的方式会更加便捷。

 


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